Wenn der Finanzberater der beste Kumpel ist…

von | Jun 19, 2024

…sind Interessenkonflikte vorprogrammiert.

Zu mir in die Beratung kommen hin und wieder Menschen, die bereits ein bestehendes Beratungsverhältnis mit einer Bank oder einem Finanzdienstleister haben. Dagegen ist auch gar nichts zu sagen. Man kann sich ja mal eine zweite Meinung einholen.

Kritisch wird es allerdings dann, wenn man ein freundschaftliches Verhältnis zu seinem Finanzberater hat. Dabei ist es unerheblich, ob dieser von einer Bank, einer Versicherung oder einem der großen Finanzdienstleister kommt. Finanzinstitute haben auch schon erkannt, wie wichtig die Kundenbindung über persönliche Beziehungen ist. Deshalb halten Finanzinstitute gerne Kundenveranstaltungen ab und geben dieser eine private Note. Einladungen zu Konzerten oder Kabarett-Veranstaltungen, zu einem schönen Abendessen in einem hochpreisigen Restaurant oder zu Weinproben werden gerne dazu herangezogen, um die werte Kundschaft nicht nur bei Laune zu halten, sondern sie langfristig zu binden.

Das funktioniert deshalb so gut, weil wir Menschen soziale Wesen sind und wir den Kontakt zu Gleichgesinnten suchen und ja, sogar brauchen. Die Einstiegsstrategie für neue Berater bei einem der großen Finanzdienstleister sieht so aus, dass der Anwärter zunächst einmal eine lange Liste mit den Kontaktdaten all seiner Freunde, Bekannten und Verwandten machen muss. Diese wird er dann abtelefonieren und mit ihnen Termine zur Begutachtung ihrer finanziellen Situation machen.

Ich sehe die Akquise im Freundeskreis jedoch kritisch und zwar aus folgenden Gründen:

  1. Die Objektivität leidet. Wenn man befreundet ist, ist man automatisch leichter beeinflussbar. Von einem Freund würde man nicht erwarten, dass er die Unwissenheit seines Gegenübers zu seinem Vorteil ausnutzt und Produkte verkauft, die mehr den Interessen des Finanzdienstleisters dienen als denen des befreundeten Kunden.
  2. Ein befreundeter Berater kennt oft schon viele private Details, die seine Unparteilichkeit beeinflussen können. Ich denke da z.B. an den Fall einer Frau, der bereits einige Jahre zurück liegt. Der Finanzberater war mit dem Ehemann der Frau befreundet. Ehemann und Berater spielten regelmäßig zusammen Tennis und kannten sich dadurch schon viele Jahre sehr gut. Als die Ehe zu kriseln begann, stand der Berater natürlich an der Seite des Ehemannes und hat diesen in dessen Sinne bezüglich seiner Anlagestrategie beraten. Die Ehefrau war dabei klar im Nachteil.
  3. Enttäuschungen bei unterdurchschnittlicher Entwicklung der Geldanlage oder zu hohen Kosten können die freundschaftliche Beziehung ebenfalls belasten. Durch zahlreiche Offenlegungspflichten, die in den vergangenen Jahren erlassen wurden, erkennen mittlerweile immer mehr Kunden, wie teuer Finanzprodukte wirklich sind. Auch dies kann die freundschaftliche Beziehung belasten, wenn zwischen Kunde und Berater einmal ein ernstes Gespräch bezüglich der Kosten geführt werden muss.
  1. Setzen Sie Klare Grenzen:
    • Definieren Sie klare berufliche und persönliche Grenzen. Besprechen Sie explizit, welche Themen vertraulich behandelt werden müssen und welche nicht.
  2. Treffen Sie formelle Vereinbarungen:
    • Schließen Sie eine formelle Beratervereinbarung ab, die Rollen, Verantwortlichkeiten und Vertraulichkeitsklauseln klar definiert.
  3. Überprüfen Sie regelmäßige die Wertentwicklung und die Kosten Ihres Finanzproduktes:
    • Führen Sie regelmäßige Überprüfungen der Beratungsarbeit durch, um sicherzustellen, dass die Empfehlungen objektiv und in Ihrem Interesse sind. Besonderen Wert sollten Sie dabei auf Transparenz und Klarheit der Kosten legen.
  4. Holen Sie sich eine zweite Meinung ein:
    • Ich empfehle Ihnen, die Beratung durch Ihren Freund/Bekannten mit einem externen Experten zu ergänzen, um eine klare und ausgewogene Perspektive zu gewährleisten.
  5. Sorgen Sie für Transparenz:
    • Seien Sie jederzeit gegenüber anderen Familienmitgliedern transparent über die Rolle des Freundes als Berater, um Misstrauen und Missverständnisse zu vermeiden.

Wenn Sie diese Punkte beherzigen, können Sie ruhig weiterhin mit Ihrem Bank-/ oder Finanzberater befreundet bleiben. Denken Sie immer daran, diese Menschen leben größtenteils alle vom Produktverkauf und den darin enthaltenen Provisionen. Ich persönlich finde es besser, Freundschaften nicht mit finanziellen Entscheidungen zu vermischen. Wie heißt es so treffend:

In diesem Sinne bleiben Sie wach und treffen Sie kluge Entscheidungen.
Wenn Sie dabei Hilfe brauchen, bin ich gerne für Sie da.

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Bildquelle: Africa Studio

Finanzmentoring-Carmen-Stephan Portrait

Carmen Stephan

Finanzberatung für Frauen | Frankfurt am Main

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