Wer kennt es nicht, dieses zermürbende Gefühl, in einer Preisverhandlung gescheitert zu sein? Als selbständige Frau kennst du dieses Gefühl wahrscheinlich auch. Es ist eine Mischung aus Ärger, Hilflosigkeit und Demotivation. Zu dem miesen Gefühl, sich „unter Wert“ verkauft zu haben kommt noch ein Beigeschmack von Angst vor der nächsten Preisverhandlung.
Frauen sind von Ängsten, in Verhandlungen zu scheitern generell stärker betroffen als Männer. Männer sehen eine Preis- oder Gehaltsverhandlung oft sportlich nach dem Motto: „Wollen wir doch mal sehen, wer von uns der Stärkere ist!“Für die meisten Frauen ist das dagegen nicht so selbstverständlich und damit kann eine Preisverhandlung schnell zum Spießrutenlauf werden. Klingt Dein innerer Dialog etwa so:
- verhandeln liegt mir einfach nicht, das konnte ich noch nie
- zum verhandeln muss man geboren sein
- immer gebe ich so schnell klein bei und verkaufe mich unter Wert.
Wie würde es sich anfühlen für dich, wenn du Spaß an einer Preisverhandlung hättest, weil du
- die Sicherheit hättest, dass Verhandlungen überhaupt nicht schlimm oder Furcht einflößend sein müssen
- du die Kniffe kennen würdest, wie du einen guten Preis für deine wertvolle Arbeit für dich rausholen könntest.
Setze bereits zu Beginn der Verhandlung einen dicken Pfeiler in den Boden.
Vielleicht ist es dir gar nicht bewusst, aber wir alle verhandeln jeden Tag, mehrmals sogar. Auch DU.Du verhandelst mit Deinem Partner, deinen Kindern oder deinen Kollegen, dass sie etwas bestimmtes tun oder sich auf eine bestimmte Art verhalten sollen. Stell dir vor, du möchtest deiner Tochter klar machen, dass ihr morgen Nachmittag zum Arzt gehen müsst und dass sie nicht zu ihrer besten Freundin zum spielen gehen kann. Das musst du ihr irgendwie verkaufen. Bereits eine solche Situation ist eine Verhandlung, wenn auch nur eine kleine, aber es ist eine Verhandlung. Daran kannst du erkennen, in wie vielen Alltagssituationen Verhandlungsgeschick gefragt ist.
Nun geht es in einer Preisverhandlung in deinem Business in der Regel um Geld, vielleicht sogar um sehr viel Geld.
Ein Experiment an der Harvard Business School kam zu einem erstaunlichen Ergebnis
Einer Gruppe Studenten wurde die Aufgabe gestellt, den Preis für eine bestimmte Flasche Wein zu schätzen. Dieser Wein war kein besonderer Wein, sondern eine x-beliebige Flasche Wein aus dem Supermarkt.Zu Beginn des Experiments wurden die Studenten gebeten, auf dem vor ihnen liegenden Blatt Papier rechts oben die letzten beiden Ziffern ihrer Social Security Number (SSN), also ihrer Sozialversicherungsnummer zu notieren. Diese Nummer ist in den USA einem jeden US-Staatsbürger geläufig. Im Anschluss daran wurden die Studenten gebeten, ihre Schätzung abzugeben. Das Ergebnis war mehr als verblüffend: je höher die beiden Ziffern ihrer vorher notierten Sozialversicherungsnummer, desto höher war der Schätzpreis für den Wein. Studenten mit einer niedrigen Zahl schätzen den Preis des Weines deutlich niedriger ein. Im Anschluss wurden die Studenten darüber informiert und befragt, ob sie sich von der Zahl rechts oben haben beeinflussen lassen. Sie lachten un verneinten die Frage überdeutlich.
Warum erzähle ich dir das so ausführlich? Wir lassen uns unbewusst von unserer Umgebung, in diesem Fall die Studenten von der Zahl auf ihrem Zettel beeinflussen. Unsere nachfolgenden Entscheidungen werden damit unmittelbar beeinflusst. Dieser Anker-Effekt klingt total unlogisch und jeder „normal denkende Mensch“ würde das für einen schlechten Witz halten. Es ist jedoch tatsächlich so.
So nutzt du den Ankereffekt geschickt in deiner nächsten Preisverhandlung
Stell dir vor du bereitest dich auf dein nächstes Preisgespräch mit einem Kunden vor. Du siehst dich in der Situation und fühlst dich in sie hinein. Stelle es dir so angenehm wie möglich vor und visualisiere einen positiven Ausgang der Verhandlung. Was deinen Preis angeht, schlägst du auf deinen normalen Preis nochmal mindestens 50% drauf. Ich sagte: mindestens. Diesen Preis nennst du deinem Kunden und setzt damit gleich zu Beginn der Preisverhandlung einen starken Anker. Dein Gegenüber hat mit diesem Anker deine Messlatte im Kopf. An dieser Messlatte orientiert sich der weitere Verlauf und das Ergebnis der Verhandlung. So steuerst deinen Kunden in deine Richtung. Wenn nötig kannst du sogar noch einen kleinen Preisnachlass einräumen.
Wichtig dabei ist, dass du den hohen Preis wirklich fühlst und dass du dahinter stehst. Es nutzt dir nichts, wenn du nach außen schauspielerst, aber innerlich denkst: „So viel Geld kann ich doch nicht nehmen, der Kunde hat doch selbst nicht so viel Geld.“ All das wird dein Kunde auf unterbewusster Ebene mitbekommen.
Nenne bitte niemals deine unterste Schmerzgrenze.
Wenn dein normaler Preis sowieso schon knapp kalkuliert ist, hast du keinen Verhandlungsspielraum mehr. Fragt der Kunde nach einem Preisnachlass, dann sagst du vielleicht Sätze wie: „Ich kann am Preis nichts mehr nachlassen, der ist sowieso schon knapp kalkuliert“ Damit begibst du dich automatisch in die schwächere Position. Das ist wie eine Einladung für deinen Kunden, dich im Preis zu drücken.
Am besten ist es, wenn du Preisverhandlungen einfach mal übst, um Routine darin zu bekommen. Suche dir dazu eine Freundin oder Geschäftspartnerin und übt das gemeinsam. Das kann sehr hilfreich sein und wenn ihr dann die Rollen tauscht, bekommt ihr beide Übung im Preise verhandeln.
Gerne unterstütze ich dich natürlich auch dabei, wie du eine echte Profi-Verhandlerin wirst.
Bis bald und viel Erfolg
Deine Carmen
