Es ist manchmal interessant zu hören, mit welchen Argumenten Menschen ihre bisherige Anlagestrategie verteidigen. Von langjährigen Bankkunden höre ich oft folgend Aussagen:
- „Meine Eltern sind auch schon so lange bei der Bank und wurden dort immer gut beraten.“
- „Ich kenne meinen Bankberater seit vielen Jahren und er bietet mir immer tolle Anlageideen an.“
- „Ich kenne mich doch gar nicht aus und wäre mit meiner Geldanlage alleine völlig überfordert.“
Gekrönt wird diese Einstellung von der Aussage: „Die Bank wird mir doch wohl nichts verkaufen, was für mich nachteilig ist?!“
Tatsächlich sind es nicht die genialen Anlageprodukte, die Banken verkaufen. Auch nicht der nette Bankberater oder die attraktive Dame am Schalter (gibt es heute kaum noch) sondern eher andere Gründe.
Henry Ford soll einmal gesagt haben: „Würden die Menschen das Geldsystem verstehen, hätten wir eine Revolution noch vor morgen früh.“ Er bezog sich damit nur indirekt auf die Geldanlage. Es ging ihm mehr um das System generell. Wie das Bankensystem in Deutschland und weltweit funktioniert, wissen nur einige wenige. Daher denke ich, dass Henry Ford durchaus recht hatte mit seiner Behauptung. Aber wie dem auch sei. Schauen wir uns mal an, welche psychologischen Faktoren es sind, die Menschen ihrer Bank treu bleiben lässt.
Gutgläubigkeit, Ahnungslosigkeit und Bequemlichkeit sind die psychologische Basis für die Geschäftsstrategien der Banken im Privatkundengeschäft. Das klingt jetzt böse und ketzerisch, aber es ist leider so.
Gutgläubigkeit:
Gutgläubige Bankkunden sind Bankkunden, die im Vertrauen auf die Richtigkeit und Ordnungsmäßigkeit der Bankgeschäfte handeln, ohne sich über mögliche Risiken oder Unregelmäßigkeiten bewusst zu sein. Diese Menschen glauben fest daran, dass ihre Bank ihnen niemals etwas verkaufen würde, was nur der Bank zum Vorteil gereicht und für die Kunden von Nachteil ist. Zudem sehen sie den Bankberater nicht als Produktverkäufer, sondern als Berater. Er berät sie und die Kunden beauftragen ihn mit der Durchführung des Auftrages. In den Gesprächen sehen sich diese Menschen als Kunden, wo die Beratung im Vordergrund steht und nicht der Verkauf eines Bankproduktes. Diese Menschen lesen so gut wie nie die Kosteninformationen und die Risikohinweise. „Er hat doch gesagt, das ist alles sicher und die Bank kümmert sich um mein Geld.“
Ahnungslosigkeit und mangelnde Fachkenntnis über Bankprodukte:
Diese beiden Faktoren gehen oft Hand in Hand und sind ursächlich für finanzielle Fehlentscheidungen. Leider sehe ich es regelmäßig, dass Menschen Produkte in ihren Depots haben, die sie weder verstehen noch ihnen klar ist, welche Risiken mit den Produkten verbunden sind. Dazu kommen oft hohe versteckte Kosten, die auf den ersten und auch den zweiten Blick nicht eindeutig erkennbar sind. Dabei macht der Bankberater formell sicher alles richtig. Alle Häkchen sind überall dort gesetzt wo sie gesetzt sein müssen. Die Kunden unterschreiben oft Verträge, deren Inhalt ihnen einfach nicht klar ist. Jetzt könnte man sagen: „Selbst dran schuld, mach dich halt schlau, bevor du so etwas unterschreibst.“ Aber mal ganz ehrlich: Die Bankenwelt mit ihrer schier unübersehbarer Flut an Produkten ist für Laien eine Black-Box. Kaum ein Branchenfremder kann wirklich nachvollziehen, was genau die Bank mit seinem Geld macht und wie die Wirkmechanismen auf Kosten und Erträge tatsächlich sind. Ich behaupte: Das ist gewollt. Es ist so kompliziert, dass es möglichst keiner versteht.
Bequemlichkeit:
Bequemlichkeit von Bankkunden hat viele Ausprägungen. Zunächst einmal ist es unbequem, die Bankverbindung zu wechseln. Wer das schon mal gemacht hat, weiß was das für ein Aufwand ist, alle Einzugsermächtigungen zu erneuern, sich an ein neues Frontend zu gewöhnen und bei der neuen Bankverbindung alle Daueraufträge neu einzurichten. Das ist jedoch das kleinere Übel.
Bequemlichkeit bei der Geldanlage führt dazu, dass Kunden mit ihrem Bankberater nicht diskutieren und genauer nachfragen, wie genau das Bankprodukt funktioniert. „Er wird schon wissen, was gut für mich ist. Schließlich kenne ich ihn/sie schon so lange.“ Außerdem akzeptieren sie oft ungeprüft die AGBs oder Konditionen von Banken, ohne nach besseren Alternativen zu suchen.
Was können Sie dagegen tun:
Nicht alles glauben, was Ihnen von Ihrer Bank angeboten wird. Prüfen Sie das Angebot genau nach und machen Sie sich eine Liste mit Fragen, die sie im nächsten Gespräch stellen werden. Holen Sie sich nach Möglichkeit eine zweite Meinung ein. Allerdings ist auch hier Vorsicht geboten: Wenn Sie mit dem Angebot Ihrer Bank zu einer anderen Bank gehen und um einen Vergleich bitten, werden Sie mit Sicherheit keine objektive Meinung zu hören bekommen.
Auch mit der Meinung von privaten „Hobbyfondsmanagern“ wäre ich vorsichtig. Wenn jemand sich in Materie eingearbeitet hat, der ursprünglich aus einer ganz anderen Branche kommt, würde ich mich auf dessen Meinung nicht verlassen.
Machen Sie sich bewusst, dass es kaum möglich ist, Produktangebote zu vergleichen. Das ist weder bei Versicherungs- noch bei Bankprodukten möglich. Die Unterschiede liegen absolut im Detail und was auf den ersten Blick attraktiv erscheint, ist auf den zweiten vielleicht doch nicht mehr so toll.
Mein Rat an Sie wäre: machen Sie sich selbst schlau, lesen Sie Bücher über Finanzen und Geldanlage und setzen Sie sich realistische Ziele.
Wenn Sie Unterstützung brauchen, stehe ich gerne an Ihrer Seite.
